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济南铃木城市销量NO·1系列报道—围猎齐鲁

2021-7-16 16:30| 发布者: mao1834| 查看: 3893| 评论: 0|原作者: 济南铃木摩托 陈鹏

摘要: 城市销量NO·1济南铃木 围猎齐鲁后疫情时代,国内摩托车市场正在经历一场竞争白热化的“战国时代”。一方面,许多小众差异化品牌,正在快速借助互联网与短视频平台,抢占流量关注高地,俘获用户心智;另一方面,“老 ...

城市销量

NO·1
济南铃木 围猎齐鲁

后疫情时代,国内摩托车市场正在经历一场竞争白热化的“战国时代”。

一方面,许多小众差异化品牌,正在快速借助互联网与短视频平台,抢占流量关注高地,俘获用户心智;另一方面,“老树发新芽”,很多知名企业也积极寻求转型升级,以更加接地气的方式去拥抱市场。这其中,就包括济南铃木。

2017年,济南铃木倾注所有心血的UU车型上市,发出了属于自己的最强音,而这款车型也不负众望,凭借着同级别最“能打”的优秀配置掀起了一股抢购热潮,不仅实现销量接连翻番增长的奇迹,更让这个品牌重新焕发了生机与活力。2019年,UY车型上市,成为济南铃木扭转竞争格局,引领国内休闲通勤类踏板车市场的核心力量。一夜爆红后,济南铃木驶入了高速发展的快车道——2020全年销量同比增长32%,2021年一季度销量同比增长47%。

亮眼成绩的背后,无不凸显着济南铃木过往推动变革所带来的显著成效。在竞争激烈的大背景下,在雅马哈、本田、光阳等品牌的围追堵截之下,济南铃木为何能够仅仅凭借一款产品就让业绩迅速回升?除此之外,又在哪些领域做出了调整与变化?

在广袤无垠的齐鲁大地,在济南铃木的大本营,我们为您揭晓谜底。



Part 1

坚守人与新来者

     济南风驰摩托车销售有限公司总经理  潘玉田

走进济南市高新区风驰门店,潘玉田正蹲在工位上为一位用户送来的铃木极客飒车型进行维修。五月的济南,早已是骄阳似火,豆大的汗珠顺着他脸颊颗颗滴落,工服也早已被浸透,但他顾不上擦拭。几分钟后,他站了起来,插钥匙,发动,听声音,查看仪表——没问题,随即将车子交给一旁焦急等待的用户。“这就是我的日常。”舒了一口气的潘玉田笑着说道。

熟悉潘玉田的人都喜欢叫他“老潘”,并非是因为他年龄大,而是他与济南铃木结缘已经超过20年了。2001年,潘玉田通过一次偶然的机会进入到铃木工厂学习维修与服务,“当时想得很简单,谋个生计,再努力一点,多赚点钱。”谁曾想,这一修就是16年。从工厂到门店,潘玉田一直坚持只修铃木,其他的车子不碰,很多人都说他太“轴”了——多修点其他车,多赚点钱,不香吗?但潘玉田有自己的想法,“我这一身本领都是在铃木工厂学的,我也一直非常认同铃木这家企业的发展理念,为铃木服好务是我的应尽之责,先做好、做精本职工作才是最重要的。”对于修车这件事,潘玉田一如既往地有着自己的坚持。

2017年,变化来了,原先的济南铃木经销商选择撤离,潘玉田见势,毫不犹豫地全盘接了过来,从一名维修工转身变成了一位经销商。当老板,潘玉田一开始并不太适应,“原来的我只想着怎么把一辆车给修好,而现在我要考虑车、钱、人等等很多东西,感觉自己忙得飞起,但效率偏偏又不算高,所以经常会着急。”不过,在创业初期,省级代理商给予了他很多支持,这才让潘玉田能够顺利渡过起步时的难关。而就在这一年,济南铃木推出了UU系列车型,良好的工艺品质和同等级产品中更加优惠的价格让该车一经上市,便好评不断,销量上涨势头极快,这也让潘玉田在创业第一年便尝到了甜头,半年时间就售出了近300辆铃木车型,拿到了济南市当年销量第一的桂冠,而在2018年,这个数字变成了600多辆,增长势头喜人。

“说实话,UU刚上市那会儿,也没什么人看好,因为市面上可选择的踏板车还是挺多的,你也给不出一个非要人家选择济南铃木的理由,但我们通过与本地外卖、闪送等站点开展试乘试驾活动这种方式,让大量走街串巷的配送员去感受UU这款车的优势与特点,就此才打开一个缺口,并最终点燃整个市场。”谈到当年那场声势浩大的地推行动,潘玉田至今记忆犹新。

靠UU积累的市场口碑基础,在2019年UY上市后迎来第二次爆发。凭借着发动机平台动力好、品质好的差异化优势,加上工艺水平上乘、维修成本低等同比优势,UY接替UU,成为当年国内踏板车市场的“明星车型”,其红火行情一直延续至今,多地出现缺货情况。“买踏板车的大多数都是外卖小哥和上班族,他们对产品的品质、动力以及维护有一定的要求,而UY恰恰满足了他们的要求。”对于UY的走红,潘玉田并不意外。在大量消费者选择UY的同时,潘玉田也顺势成立了风驰摩托车俱乐部,以铃木车型为主,目前成员已经突破400人,会定期开展一些公益活动,联络彼此感情,稳固用户群体,同时也促进服务、改装等周边领域消费。

“今年如果供货能够得到保证,那么总销量就很有希望达到800辆,明年再努把力能超过1000辆,当然,前提是UY能够一直这么火下去。”谈到目标时,潘玉田显得信心满满,“不过,市场竞争压力还是很大,雅马哈、本田、光阳、三阳这些品牌的产品也不会差,对于济南铃木而言,仍然会面临着巨大挑战,但我一直坚信铃木的品牌理念和产品实力,有UU、UY这样的珠玉在前,未来我想它还会一直带给我们出乎意料的惊喜。”或许对于潘玉田来说,这么多年坚持下来的动力源于他对济南铃木至始至终的信任吧!

      济南风云路商贸有限公司总经理  苗成英

济南北外环,这是成名已久的国内规模性摩托车市场,也是济南最大的摩托车集散地。在这里,你可以看到几乎所有国内叫得上名号的品牌,竞争自然也极其激烈。

入行21年的苗成英是一位行业“老人”,8年的业务员生涯让他对于摩托车品牌可谓是如数家珍,在经历了一番兜兜转转后,2016年,苗成英开始进军摩托车零售领域,代理了一些二三线品牌,但受产品种类较少以及品牌知名度不高等因素影响,销量一直不温不火。“当时我的内心就很着急,十分渴望拥有一两家行业领导性品牌,能够打响本地市场的知名度,能够在短时间内实现市占率的提高。”直到2019年,苗成英的机会来了——他终于敲开了济南铃木这扇大门。合资品牌、本土企业、极高的行业知名度,较好的用户口碑……这一切利好都让苗成英欣喜若狂,“那一年,UY正当红,很多人都想要成为济南铃木的商家,没想到,这个机会给到了我。说实话,有点意外。”

苗成英也没有辜负品牌的期望,2020年其年销量接近1000辆,在新晋的济南铃木商家中可谓是上升势头最快的一人。这其中既有UY这辆“爆款”车型的强势助推,也与他结合消费趋势开展一系列地推活动有着密切联系。“2021年,我把目标销量定为了1100辆,按照目前月均120辆的水平去看,这个目标顺利完成没有一点问题,甚至会超出一截。”

目标虽看似容易实现,但来自市场的竞争压力一点也不小。在济南市场,新大洲本田、雅马哈、豪爵等品牌都正虎视眈眈地瞄准着这“一亩三分地”。“目前来说,新本给予我们的压力最大,其产品接近、价格接近甚至有一点优势,加上货源充足,某些月份的销量还超过了我们,此外,雅马哈也不容小觑,豪爵的USR125依然保持着强劲的竞争力。对于铃木来说,对于我们来说,现在并非高枕无忧。”没有被高速增长的销量数据冲昏头脑的苗成英,对于市场竞争格局依然有着清晰的认知和判断。

那么,如何在一堆合资品牌的围追堵截和国内自主品牌的强势崛起中持续吸引消费者关注铃木和选择铃木呢?

“在我这里的购车群体中,通勤代步需求居多,同时,外卖小哥也占据一部分,因此,他们的目标车型几乎都集中于UU和UY这两款踏板车。颜值上,各花入各眼,我们在做销售导入时,重点针对‘实用性’这个方向,UY我们从发动机平台入手,向用户介绍其动力好、省油强、加速线性,耐用性好的特点,UU我们从驾乘感觉上入手,让用户进行更加深入的试乘试驾,感受其流畅的超控性。很多消费者来到店里之前,其实已经在其他品牌门店做过详细了解,心里有一定的标准,而经过我们这样的沟通与推广,几乎所有用户都最终选择了济南铃木。”在谈到自己的销售策略时,苗成英充满着自信。“下一步,我会对店面内外进行升级改造,提供更加丰富的试驾车型,为消费者看车、试车以及最终购车提供一个更加沉浸式的场景体验,同时我也会提升售后维修服务标准,让消费者真真切切地感受到济南铃木的实力与用心。”

作为一名与济南铃木携手仅仅两年时间的商家,苗成英毫无疑问是新来者,但丰富的从业经验和对市场趋势独特的理解让他能够在短时间内后来居上,成为济南铃木和济南摩托车市场出类拔萃的代表。

实际上,无论是信任坚守还是慕名而来,都印证出一个事实:一家企业想要保持长久的生命力与发展力,就必须不断创新,拿产品说话,靠品牌推广,树用户口碑,只有这样,才能让同行者信任、支持并决心相随,而济南铃木用它20余年的发展历史践行了这一点。



Part 2

守正出奇

      济南金合摩托车销售有限公司总经理  朱宝留

在济南市做驾校培训的朱宝留原来怎么也不会想到会跟摩托车产生联系。2015年前,朱宝留一直从事着驾校培训和车辆上牌的工作,在当地小有名气,而也就在那一年,他突然对摩托车销售产生了兴趣。“当时济南摩托车市场的保有量是相当可观的,各大品牌都在市内开设了门店,加上我们本地也有几家摩托车企业,所以大家对于这个产品还是愿意买单的。”不甘“寂寞”的朱宝留下定决心在摩托车领域“搞搞事情”。

在摸爬滚打两年之后,朱宝留经朋友介绍,结识了济南铃木。本地企业的亲近感和合资品牌的光环一下就让他坚定选择了合作,恰逢当年UU上市,半年时间,朱宝留就卖了300辆车,一下就尝到了甜头。从2018年的700辆,到2019年的900辆,再到去年突破1000辆大关,朱宝留用四年时间,跨入了单品牌年销千辆的行列,而今年,他的目标则是1300辆。对于很多商家而言,年销千辆是个坎,四年时间不算太长,又是一位才进入行业没多久的“新人”,朱宝留又是如何做到的呢?

“方法很简单。我左手卖摩托车,右手倒腾驾校,将驾校培训与摩托车销售融为一体,利用驾校每年2000余人的庞大生源数量为摩托车销售引流,我做过一个统计,大概每年有将近20%的转化率,也就是有最低400人会选择在我这里购买摩托车。自然,以济南铃木为主的产品会得到更多人关注和选择。”将培训、上牌和销售有机结合在一起,同时打通了四轮与两轮的行业壁垒,朱宝留这一招可谓是既守住了原有的“江山”,更开辟了新的“天地”。“未来,我还会跟部分摩托车企业合作,利用我自身的驾校平台优势,为企业和市场培育专业性的复合型教练人才。”

      泰安市泰山区金捷车行总经理  洒西国

利用驾校引流,继而带动摩托车销售的不止朱宝留一人,泰安迷你车行的洒西国同样以驾校入手,为消费者提供更加权威和细致的驾驶技巧。“我还想到一招,在我这儿买车的人,一是我保证他驾照考试能一次过关,二是学习费用全免。”洒总笑着道出这枚“杀手锏”。

第一次见洒西国,便被他豪爽性格和办事利落所吸引。相比于济南市的商家,他的年销量并不算太高,2020年达到了500余辆,但今年他的目标是800辆——超出50%的增幅。信心从哪里来?

“一是产品足够出色,UY从基本配置上看几乎无明显短板,发动机又给力,这是吸引消费者的最大卖点;二是我坚持与本地外卖配送站点合作开展试乘试驾活动,让更多配送员充分了解UY、UU的特点优势,吸引他们首次购置或二次置换时选择济南铃木,而这也是目前我最大的稳定客户群体,占比超过50%。此外,老顾客的坚守与产品返修率低也不断巩固和提升着销量。”

地推做得有声有色,效果也不错,那么,再试试网络?除了微信朋友圈这样的普遍性宣传平台,洒西国将目光瞄向了短视频。他在抖音上创建了迷你车行的官方抖音号,以拍摄日常卖车、售后服务、订车晒单、用户活动、摩旅照片为内容,向泰安本地消费者传递信息,简单的内容、直接明了的报价加上及时回复粉丝私信,让他的抖音在当地市场颇受欢迎,热度、点击均急速增长,粉丝量达到了10万人,对于一家终端经销商来说,这几乎已经达到了顶峰,随之而来的是很多人从抖音看到济南铃木的UU、UY车型,从线上到线下,为门店引流,并最终促成交易。据他所说,目前从抖音平台了解后到门店买车的客户正越来越多。“这样做的好处就是节省了促销成本,同时也最大限度地实现了宣传范围的扩大,除了泰安城区外,下面的县、乡等二级市场的消费者也会被吸引过来。”对于洒西国来说,短视频的的影响作用超出了他原本的预期,也让他在传统的推广方式外另辟蹊径,找到了一条更加符合当下市场消费趋势的发展道路。

驾校也好,抖音也罢,方式不重要、平台也不重要,重要的是现在的终端零售需要创新的思维和方法去拉动和促进消费,传统的活动不能丢,但其所能产生的效果实在有限,要想在好产品的加持下,实现销量瓶颈的强势突破,就必须守正出奇。朱宝留与洒西国的做法正是这四个字的客观真实体现。

Part 3

干一件事 干好一件事

      临沂市大秦车辆商场总经理  秦伟建

驾车沿着临沂市琅琊王路一直往南,往右看便是远近闻名的临沂摩配城,作为辐射鲁南和苏北地区的摩托车经销集散地,这里不仅汇聚了国内主流的两轮和三轮整车品牌,诸如电池、轮胎等主流配套企业也纷纷在此开设门店,其竞争程度可谓是空前激烈。在临街的一幢独栋建筑中,我们发现了Suzuki的Logo——济南铃木临沂经销商“大秦车辆”。

老板秦伟健,一个特别喜欢摩托车的山东汉子,早在2011年,他就开始做起了摩托车销售,不过仅限于二手车,后来由于市场竞争激烈,且秩序混乱,他逐渐感受到了很大的经营压力,在进行了一番市场调查并与朋友交流后,秦伟健决定转向新车销售。这时,济南铃木抛来了橄榄枝。

“济南铃木的名气在山东省内那肯定是毋庸置疑的,它品质好,形象佳,能有机会与它合作,是我的荣幸,也是对我能力的肯定。我十分有把握也有信心能做好济南铃木在临沂市场的开拓与发展工作。”在谈到与济南铃木在2018年达成合作关系时,秦伟健至今仍然难掩心中的激动。

接手之初,济南铃木在临沂市场的品牌知名度并不高,而彼时正是UU上市不久,亟需宣传推广的重要阶段,秦伟健投入大量精力,在微信朋友圈做地毯式的推广,同时在市区内人流量大且集中的区域多次开展“试驾有礼”活动,用产品的实际表现去吸引和打动消费者。活动收效较好,济南铃木开始在临沂崭露头角。随后,2019年UY上市,再次引发市场抢购热潮,也帮助秦伟健的销量在2020年超过了800辆,取得了山东省内第三名的佳绩。而今年1月~5月,他已经售出了超过500辆铃木车,全年销量破千辆基本无压力。

“我现在就做好一件事儿,就是跟济南铃木好好合作,无论是UU还是UY,我都要让它们尽可能多地驰骋在临沂大大小小的街道之中。”在谈到现在最重要的目标时,秦伟健的想法十分简单。但对于他而言,竞争的压力从未降低。

“看到我隔壁的新大洲本田门店了吗?那家店去年也做了1000辆左右,两个品牌的产品定位重合度较高,价格相差无几,口碑效应可能对面还要好一点。面对这种情况,我就要从思想引导、产品力宣传、开展活动等多个方面去想办法了。比如多举办一些广场区域的试乘试驾活动,还要去外卖站点一个接一个地‘扫区’,让更多人能够了解到铃木产品的优势。”对于白热化的竞争,秦伟健心中早已有了对应之策。“下一个阶段,我会努力争取补齐门店里的车型空白短板,丰富产品矩阵,形成更加强大的竞争力,特别是中低端车市场,我要切入、抢占,并达到一定目标份额,形成更加强大的市场主导权和影响力。”

从最早开始的35平米小店,到现在的300平米中型店,以及马上将要拿下的隔壁门店,达到500平米经营面积的全新形象店,秦伟健一步一个脚印,将济南铃木这一家品牌,打造成为临沂摩托车市场的一块招牌。原因?——只做一件事,做好一件事。

     张店昌运达摩托车行总经理  李洪军

与淄博李洪军的相遇是在一处刚刚被他拿下的800平米门市里。“这家门店原来是开网吧的,后面因经营不善倒闭了,我正寻思着扩大我的经营面积,觉得这里挺合适的,就盘下来了。”而这笔费用,对于去年销量刚刚达到500辆的他来说并不是一个小数目。

李洪军为啥敢这样做?

“2017年之前,我只经营了一些二三线品牌,无论是销量还是品牌影响力都只能算是将将就就,想要实现更大更远的发展,就必须手握一线品牌。”在与济南铃木合作后,李洪军利用过去经营助力车、修理摩托车时积累下的当地外卖市场丰富的人脉资源,迅速打开了市场,销量实现快速增长。“当时外卖配送员很多人都是骑的助力车,但是使用过程中故障率高,很耽误时间,所以通过适度的引导,品质好、油耗低、驾乘舒适的铃木车成为他们的下一个选择。”

行情见涨,李洪军就在当地摩托车门店较为集中的一条街上开设了第二家门店——济南铃木的专卖店,而他的夫人则一直经营老店,两店相加,形成了较为稳定的销量增长态势。

“说实话,淄博市场的竞争压力也很大,本田、雅马哈、豪爵这些品牌,要么销量比我高出一截,要么跟我持平,大家的产品都很接近,都尽可能地在价格上做文章,有点价格战的味道。”李洪军对于价格战不是很感冒,但有些时候又不得不被动地参与进去。不过他也明白,这些都不是长久之计。必须要有自己的独特优势,才能在竞争中始终保持优势地位。

在李洪军的客户群体中,外卖小哥占据了80%的份额,虽然能够提供稳定的购车需求,但一旦他们转投其他品牌,就会对李洪军的销量形成严重冲击。“所以我现在以及未来的主要工作还是要稳住外卖市场的用户,在售后服务、紧急抢险、活动赠礼等方面要舍得花大力气投入,培育忠诚消费群体,同时,外卖市场的持续飘红有利于吸引散客和路人关注济南铃木,推动后者到店试乘试驾,并促成最终交易。只有这样才能够把核心市场牢牢握在自己手中,掌握主动权。”

而这也是李洪军敢于在激烈的市场竞争中,拿出真金白银去接下第三家店的勇气所在。“我这800平米的新店,还是只卖济南铃木的产品。我会根据产品定位和目标群体分别划出各自的特色区域,带来场景式的体验,让消费者能够一目了然地找到符合自己心中需求的产品。未来如果有可能,我还想引入一些铃木的大贸车型,实现产品种类的基本覆盖。”

相比于其他济南铃木商家,李洪军性格憨厚,不善言辞,但这也让他可以将心思全部花在一件事情上:卖车,卖好济南铃木车。在他看来,只要他认定并认真做好一件事情,其他困难都会为他让路。

山东省摩托车市场是国内目前销量稳定且有提升,众多品牌争相竞争的一个区域市场,在这里,靠产品说话。没有过硬的产品,是得不到当下主流消费者的肯定与支持的。济南铃木之所以近年来在国内市场取得如此优秀的销量成绩,既有UU、UY这样明星产品的强势助推,也有诸如山东市场这样的模板市场奠定了重要的销量支柱和未来方向。在山东,济南铃木“春风得意马蹄疾”,用实打实的成绩证明了自身实力,也带动了国内其他市场的发展步伐。

千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。济南铃木正用出色的表现不断创造更多可能。


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